営業職の二極化——年収が上がる人と上がらない人の分岐点

長くやってきたから、格差が広がっていくのが見える。

20年前は「営業は根性と体力」と言われた。今は、それだけでは戦えない時代になった。同じ「営業」という仕事をしていても、年収が倍近く違う人間が同じ世代に存在する。その差は、能力の差というより「どこに立っているか」の差だ。

今日はその構造を、できるだけ正直に話す。

二極化の構造——何が年収を分けているのか

まず数字を見てほしい。

SaaS企業の年収トップはプレイドの1,040万円（xenoBrain 2024年）。医薬品MRの平均は803万円。一方、従来型の法人営業で成果が出せていない30代後半の年収は400〜500万円台に留まるケースがある。

同じ「営業職」で、最大2倍近い差が生まれている。

この格差を生んでいる構造的な要因は3つだ。

1. ビジネスモデルの違い（成果連動の設計）

SaaS企業ではOTE（オン・ターゲット・アーニング）と呼ばれる成果報酬型の給与設計が普及している。目標達成率100%で「固定給+変動給」のフルOTEを受け取り、120%達成なら1.5〜2倍の収入になる。

一方、従来型の営業では固定給中心・インセンティブが小さい構造が多い。頑張っても頑張らなくても年収の差がつきにくい。

2. 扱う商材の複雑さ

大型・複雑な商材（エンタープライズSaaS・金融商品・医療機器など）を担当できる営業は希少だ。「コンプレックスセールス」と呼ばれるこのスキルは、習得に時間がかかる分、市場価値が高い。

反対に、シンプルな商材・単価が低い商材の営業は、AIや安価な人材に代替されるリスクが相対的に高い。

3. 成果の「言語化・再現化」ができるかどうか

感覚でやっていた人は弱い。転職市場でも、プロジェクト内でも、「自分の成果がなぜ出たのか」を言語化・再現化できる人間が評価される。これがAI時代の本質的な差になっている。

年収が上がっていく営業の特徴

共通点は明確だ。俺が見てきた「上がっていく人」には3つのパターンがある。

パターン1: 成果を常に言語化している

売上を上げたとき、「なぜ取れたのか」を必ず振り返っている。顧客の意思決定を促した一言・タイミングの読み方・競合との差別化ポイント——これを言葉にして蓄積している人は、次の案件でも再現できる。

転職市場でもこの差は出る。「年間120%達成」と言える人はたくさんいるが、「なぜ達成できたのか・どう再現するのか」を語れる人は少ない。

パターン2: 上位職と同じ視点で仕事をしている

「言われたことをやる」ではなく、「なぜこの指示なのか」「自分ならどう設計するか」を考えながら動いている。これが習慣になっている人は、自然に管理職・企画職への評価が高まる。

パターン3: AIツールを早期に使い始めている

AIツールを使っている営業と使っていない営業の生産性差は、すでに2026年時点で開き始めている。早く習慣化した人は「余った時間を戦略思考に使える」という複利がかかる。

セールステック市場の拡大（4,159億円→2030年5,170億円・xenoBrain 2025年予測）は、AIを使う営業の需要が増すことを示している。

年収が停滞する営業のパターン

同じく、俺が見てきた「止まってしまう人」の共通点も書く。

パターン1: 「経験年数」で市場価値を測っている

「10年やってきた」という事実は経験だが、市場価値とは別物だ。「10年で何を学び、何を再現できるようになったか」が問われる。年数が価値に変換されていない人は、転職市場で苦労する。

パターン2: 特定の会社・業界に特化しすぎている

一つの会社・一つの業界しか知らない営業は、外に出たとき「その経験、汎用性がないですよね」と見なされるリスクがある。意識的に「他の業界でも通じるか」を問い続ける姿勢が必要だ。

パターン3: プレイングマネージャーとして疲弊している

リクルートワークス研究所（2019年）の調査では、プレイングマネージャーが87.3%に達し、プレイング業務が3割を超えるとチームの業績が低下するという結果が出ている。

プレイングMGは「自分の数字を追いながら、チームも見る」という二重負荷だ。この状態が続くと、個人の市場価値向上に時間を割けなくなる。組織設計の問題でもあるが、「自分の市場価値は上がっているか」を定期的に確認する必要がある。

若手への影響——入口が狭まっている現実

年収二極化は、中堅・シニア層だけの問題ではない。若手の入口が変わっている。

数年前まで「未経験歓迎・研修充実」で採用していた企業が、今は「SFAの操作経験あり」「SaaS営業経験2年以上」を条件に出し始めている。

なぜか。AIが反復業務を代替し始めたことで、「育てながら戦力化する」コストを企業が嫌がるようになった。即戦力採用へのシフトは、若手にとっては「最初の3年間」の使い方が将来の年収を決める、という意味になる。

若手が今すぐ意識すべきこと：

• 今いる会社で「コンプレックスセールス（大型・複雑案件）」に触れられる環境を選ぶ
• AIツールを誰よりも早く使いこなして、「AI活用できる営業」というポジションを取る
• 日々の成果を言語化してメモしておく（3ヶ月後に振り返れる状態にする）

最初の3年間は「年収より経験の質」を優先することが、長期的には最も年収を上げる戦略だ。

今いる場所から動くための基準

「転職すべきか、今の会社で頑張るべきか」——この問いに答えるための基準を3つ提示する。

基準1: 今の年収は市場水準と比べてどうか

転職を考える前に、転職エージェントへの登録だけでもやってみることを勧める。「あなたのスペックなら○○万円のオファーが来る可能性がある」という情報を持つだけで、判断の質が上がる。

基準2: 今の会社での成長は続いているか

「成長実感がある」と「安定して働けている」は別物だ。挑戦の機会が減り、同じことの繰り返しになっているなら、市場価値は停滞している可能性がある。

基準3: 自分の成果を「言語化して語れるか」

今すぐ、「自分はなぜこの会社の営業として成果が出せているのか」を3分で説明できるか試してほしい。語れないなら、まず言語化から始める。語れるなら、その言語化を面接で使うだけでいい。

格差は構造的に広がっている。でも構造を知れば、どこに立てばいいかが見える。

それが今日伝えたかったことだ。