なぜ営業は年収が上がらないのか——転職理由1位『給与が低い』の構造を読む

長くやったから言える、本当のことを話す。

転職を考える営業が、なぜ転職しようとするのか。その理由の1位が「給与が低い」だ（25.5%、マイナビ2025年版）。俺がこのデータを見たとき、正直、驚かなかった。むしろ「そりゃそうだよな」と思った。

20年近く営業の世界にいて、俺が見てきたのは、頑張っても頑張っても年収が上がらない人たちだ。でも、その人たちが「努力が足りない」のかというと、絶対に違う。問題は努力ではなく、構造にある。

今日は、その構造を正直に話す。知った上で判断してほしい。

転職理由1位「給与が低い」の実態

マイナビの調査（2025年版）によれば、転職理由の1位は「給与が低い」で25.5%。4人に1人が、給与への不満を転職の主な動機としている。

これは営業職に限った話ではないが、営業職は特にこの問題に悩みやすい。理由は単純で、営業は成果が数字で見えやすい職種だからだ。「これだけ結果を出しているのに、なぜ年収はこれだけか」という比較が、他の職種より容易にできてしまう。

転職後の年収変化を見ると、中央値で+22万円という数字が出ている（マイナビ2025年版）。これは「転職すれば上がる」という証拠のように見えるが、注意が必要だ。上がった人の平均であり、下がった人も一定数いる。無計画な転職は必ずしも答えではない。

大事なのは、なぜ今の職場で年収が上がらないのかを理解することだ。

年収が上がらない3つの構造的理由

俺が20年見てきた中で、年収が上がらない原因は大きく3つに分類できる。

理由1：業界の天井

同じ頑張りでも、業界によって年収の「天井」が全く違う。

例えば、消費財の営業と、医薬品の営業（MR）を比較してほしい。後者の平均年収は803万円（JACリクルートメント）だが、前者は400〜500万円台が多い。商品の違いもあるが、業界全体のマージン構造が根本的に異なる。

マージンが薄い業界では、どれだけ優秀でも、会社が出せる給与の絶対額に限界がある。個人の努力で業界の構造は変えられない。「努力が報われない」と感じるとき、それは努力の問題ではなく、業界を選んでしまった問題かもしれない。

理由2：商材の天井

同じ業界でも、何を売るかで年収の上限は変わる。

単価10万円の商材と、単価1,000万円の商材、どちらが高いインセンティブを出せるか——答えは明白だ。月に5件成約するとして、前者は50万円の売上、後者は5,000万円の売上になる。会社が還元できる額が桁違いに違う。

SaaS営業が注目される理由の一つはここにある。継続課金型のビジネスモデルでは、顧客が増えるほど会社の収益が積み上がる。だから、SaaS企業は営業に還元できる原資が大きくなりやすい。

扱う商材を変える、つまり転職することが、年収の天井を引き上げる直接的な手段になる。

理由3：会社の評価制度の天井

業界と商材の条件が良くても、会社の評価制度が年収を決める。

日本の多くの企業には、依然として年功序列の要素が強く残っている。35歳の優秀な営業が、50歳の平凡なベテランより低い給与をもらっているケースは珍しくない。

また、インセンティブ制度がない、または上限がある会社も多い。どれだけ売っても固定給が変わらないなら、頑張る理由が薄れる。昇格による年収アップが唯一の道であれば、ポジション数が少ない中小企業では詰まってしまう。

年収の上がる営業・上がらない営業の違い

じゃあ、同じ会社・同じ業界にいても、年収が上がる人と上がらない人の違いは何か。

上がる営業の特徴：

一つ目は、数字以外の価値を作っている人だ。成約数だけでなく、チームの仕組みを改善した、新しい顧客層を開拓したという「再現性のある成果」を持っている。これがマネジメントや企画への登用につながる。

二つ目は、転職市場での価値を意識している人だ。自分のスキルが他社でどう評価されるかを常に考えている。社内評価と市場評価が乖離したとき、迷わず転職を検討できる。

三つ目は、扱う商材・業界の「天井」を知っている人だ。今いる場所の限界を理解した上で、意図的にキャリアを設計している。

上がらない営業の特徴：

一つ目は、現職に最適化しすぎている人だ。その会社固有の営業手法、その会社固有の顧客関係だけに価値がある場合、転職すると評価がリセットされる。

二つ目は、「もう少し頑張れば上がる」と信じている人だ。構造的な問題を個人の努力で解決しようとして、消耗してしまう。

三つ目は、年収以外の要素（関係性・慣れ）で現職に留まっている人だ。これ自体は悪くないが、年収への不満が解消されないまま時間が過ぎていく。

営業企画・営業推進というキャリアパス

現場営業から年収を上げる現実的な道として、営業企画・営業推進へのキャリアシフトがある。

営業企画の平均年収は847万円、営業推進は872万円（JACリクルートメント）。現場の営業職平均と比較して、100〜200万円以上高い水準だ。

なぜ高いのか。答えは「レバレッジ」だ。現場営業は自分が売る。営業企画は営業チーム全体の成果を上げる仕組みを作る。10人のチームの成果を10%上げれば、自分が一人で頑張るより大きなインパクトを出せる。会社はそのレバレッジに対して報酬を払う。

現場で数字を作り、チームへの影響力を持ち始めたなら、社内異動で営業企画を狙うのは合理的な戦略だ。

インサイドセールス経験が年収の選択肢を広げる

もう一つの選択肢として、インサイドセールス（IS）経験の積み上げがある。

ISはデータドリブンな営業手法を学べる職種で、SaaS業界での需要が急増している。IS経験者は、SaaS企業での転職時に優位に立てる。そして前述の通り、SaaS企業は年収水準が高い傾向がある。

さらに、IS経験はCSM（カスタマーサクセスマネージャー）やAE（アカウントエグゼクティブ）へのキャリアパスを開く。外資系でCSのポジションに就けば、平均約1,000万円という数字も現実的な目標になってくる。

今から変えられること

最後に、現実的なアクションを整理する。

今すぐできること：

• 自分の業界・商材・会社の「天井」を調べる（転職エージェントへの登録、年収比較サービスの活用）
• 市場価値を測る（実際に求人に応募してオファー年収を確認する）
• 社内で影響力を広げる（個人の数字だけでなく、チームへの貢献を意識する）

6ヶ月〜1年で取り組むこと：

• IS経験を積む（社内異動または転職）
• SaaS・人材・金融など、マージンの厚い業界への転職を検討する
• 営業企画・営業推進ポジションへの異動を上司に相談する

年収が上がらない理由は、あなたの努力不足ではない可能性が高い。構造を知った上で、戦略的に動くこと——それが20年間、俺が見てきた「年収を上げた人」に共通していたことだ。