SaaS営業と従来型営業——同じ『営業』で年収が2倍違う理由

俺も、最初は「SaaS営業って何が違うの？」って思っていた。

営業は営業だろ、売れれば一緒だろ——そう思っていた時期が正直ある。でも数字を見たとき、ぞっとした。同じ営業職で、年収が2倍近く違う。

これは運じゃない。構造の違いだ。今日はそれを正直に話す。

「同じ営業」で年収が2倍違う、その実態

まず数字から入ろう。

SaaS企業の年収データを見ると、規模感が伝わる。xenoBrain（2024年）のデータによれば、SaaS企業の年収1位はプレイドで1,040万円。上位企業が軒並み700〜1,000万円台に名を連ねている。

一方、従来型の無形商材営業（保険・人材・広告）の平均年収は400〜600万円台が中心だ。有形商材（メーカー・商社）はさらに低い場合も多い。

もちろん比較は条件をそろえないといけない。同じ経験年数・同じ職位で比べたとき、SaaS企業の方が年収が高くなりやすい構造的な理由がある。それを解説する。

なぜSaaS営業は年収が高いのか——3つの構造的理由

1. 商材の粗利率が高い

SaaSの粗利率は一般的に**70〜80%**と言われている。物を作ったり、倉庫に置いたり、配送したりするコストがほとんどかからない。

従来型の有形商材だと粗利率は20〜40%が相場だ。売上1億円でも、残る利益は2,000〜4,000万円。SaaSなら7,000〜8,000万円残る計算になる。

利益が多ければ、営業への報酬に回せる原資が大きくなる。営業へのインセンティブ設計に余裕が生まれる——これが年収差の根本だ。

2. OTE（On-Target Earnings）構造

SaaS企業では「OTE」という概念で報酬設計されることが多い。

OTEとは、目標を100%達成したときの想定年収だ。ベース給与＋インセンティブの合計で提示される。たとえば「OTE 900万円（ベース600万円＋インセンティブ300万円）」という形だ。

目標を超過達成すれば、OTEを上回ることも珍しくない。逆に未達なら、ベースのみになるリスクもある。この設計が、成果を出せる人に有利に働く。

従来型の営業は固定給＋小さなインセンティブ（あるいはインセンティブなし）が多いため、どれだけ売っても報酬に反映されにくい。

3. 契約単価とLTVの大きさ

SaaSは月次・年次の継続課金モデルだ。一度受注すると、解約されない限り毎月売上が積み上がる。企業にとって顧客の生涯価値（LTV）が大きいため、顧客を獲得する営業の価値が高く評価される。

また、エンタープライズ向けSaaSでは年間1,000万〜数億円の契約も珍しくない。大型商談を担当できる営業は、当然報酬も高くなる。

SaaS営業と従来型営業——仕事内容の違い

年収だけでなく、仕事の中身も違う。

項目	SaaS営業	従来型営業
商材	ソフトウェア（無形）	有形商材/保険/広告など
営業スタイル	IS→FS→CSの分業制が多い	一気通貫が多い
使うツール	Salesforce/HubSpot/Gong等	名刺管理・Excel中心
成果の計測	KPI・SFA管理・週次レビュー	結果（売上）重視
必要スキル	ロジック・データ読み・プロセス	関係構築・根性・勘
リモート	可能が多い	訪問必須が多い

SaaS営業は「プロセス管理型」だ。なぜ売れたのか、なぜ失注したのかを分析し、再現性を高める思考が求められる。感覚や根性よりも、数字とロジックで話す文化がある。

従来型から転職して最初に戸惑うのは「なんでも数値化して話す文化」だという声が多い。慣れれば自分の成長を客観視できて働きやすいが、最初はしんどいと感じる人もいる。

SaaS営業に向いている人、正直なチェックリスト

俺自身がどん底から這い上がったのは、自分の仕事を「数字で語れる」ようになったからだった。それはSaaS的な思考だったと、後から気づいた。

以下のチェックリストを見てほしい。

向いている人

• なぜ受注できたか・失注したかを言語化できる
• ツールを使うことに抵抗がない（Salesforceなど）
• 商材を深く理解して説明することが好き
• 数字の目標に向かってプロセスを組み立てられる
• フィードバックをポジティブに受け取れる

一方で向いていないかもと感じる人

• 「気合と根性で売ってきた」が唯一の武器になっている
• 顧客との飲み会・ゴルフが得意だが、それ以外の営業を経験していない
• 新しいツールや仕組みへの適応に時間がかかる

向いていない特徴に当てはまったとしても、絶対に無理ではない。ただ、入社後に意識的に変えていく努力が必要だということだ。

プレイド1,040万円の事例——何が起きているのか

改めて、xenoBrain（2024年）のデータでSaaS企業年収1位のプレイドの話をしたい。

プレイドは「KARTE」というCXプラットフォームを展開するSaaS企業だ。エンタープライズ向けの大型契約を中心とし、顧客単価が高い。

1,040万円という数字は、全社平均もしくは特定役職の平均として出ているデータだ。「営業職だけで全員が1,000万円」ではないことは注意してほしい。

ただし、SaaS企業でパフォーマーとして実績を積めば、30代前半で800〜1,000万円台に届く可能性は現実にある。従来型営業に10年いてもそこに届かないケースと対比すると、構造の違いの大きさがわかる。

転職前に準備する3つのこと

「じゃあSaaS営業に転職したい」となったとき、準備なしで動くのはもったいない。俺が転職活動を支援してきた経験から言うと、以下の3つをやっておくかどうかで内定率が大きく変わる。

1. 現職での実績を数字で整理する

「売上を上げた」では弱い。「前年比120%、チームトップの成績を3四半期連続で維持した」「新規開拓で月20件アポを取り、コンバージョン率30%を達成した」という形で語れるように整理する。

SaaS企業の採用担当は数字に慣れているため、数字のない自己PRはぼやけて見える。

2. SaaS・プロダクト知識の基礎を学ぶ

転職先候補の企業のプロダクトを実際に触る（無料トライアルがあれば使う）。競合との違いを自分なりに整理する。「なぜこのプロダクトを売りたいのか」を言語化できると、面接の印象が格段に変わる。

3. MEDDICなどのフレームワークを習得する

MEDDIC（Metrics・Economic Buyer・Decision Criteria・Decision Process・Identify Pain・Champion）はSaaS営業で広く使われる商談管理フレームワークだ。名前を知っているだけでなく、自分の営業プロセスに当てはめて説明できると「SaaS営業的な思考を持っている」と見なされる。

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年収の差は、能力の差だけじゃない。構造の違いだ。同じ努力をするなら、より大きく報われる場所を選ぶ——それは合理的な判断だ。

転職は手段であって、目的じゃない。でも「なぜここにいるのか」を問い直すきっかけにはなる。