SaaS市場が2028年に3兆円——その波に乗る営業職の選び方

3年前、俺が「SaaSに転職しようかな」と言ったとき、周りの営業仲間はポカンとしていた。

「SaaSって何？ソフトウェアでしょ？ 営業するもんなの？」

今なら笑えるが、当時はその反応が標準だった。それが今、SaaS営業はキャリア相談の中で最も話題に上がるキーワードになっている。

SaaS市場の成長は止まらない。 そして、市場の成長は必ず「人材需要の増加」と「年収水準の上昇」につながる。この波を意識して動くかどうかが、5年後のキャリアの差になる。

SaaS市場の規模——2028年に3兆円という数字の意味

まず市場データを整理しよう。

IDC Japanの予測によると、国内SaaS市場（クラウドサービスを含む広義SaaS）は2028年に約3兆円規模に達するとされている。2023年時点の市場規模が約1.5兆円であることを考えると、5年間でほぼ2倍のペースで成長する見込みだ。

なぜこれほど成長するのか。主な理由は3つある。

理由1: DX推進の継続 政府のDX推進政策・ガイドラインが大企業から中小企業へと波及し、クラウドシフトが加速している。「自社でシステムを持つ」から「SaaSで借りる」へのパラダイムシフトは、あらゆる業種で進行中だ。

理由2: AIとSaaSの融合 Salesforce・HubSpot・Slack・Notion等の主要SaaS製品にAI機能が統合されつつある。AI機能を使いこなすためにSaaSを採用する、という流れも加速している。

理由3: 中小企業へのSaaS浸透 これまでSaaS導入は大企業・IT企業が中心だったが、使いやすさ・コスト改善によって中小企業への浸透が広がっている。潜在市場は大企業だけではなく、中小企業を含めると膨大だ。

この市場成長は、SaaS企業の営業人材への需要拡大に直結する。市場が2倍になれば、営業人材の需要も同様に増える。

なぜSaaS営業は年収が高いのか——ビジネスモデルから理解する

「SaaSは年収が高い」は本当だ。しかしなぜ高いのかを理解している人は少ない。

ビジネスモデルから考えると明確になる。

SaaSは月額・年額の継続課金モデルだ。一度受注した顧客が継続する限り、収益が積み上がっていく（ARR：Annual Recurring Revenue）。このモデルの会社が成長するためには、新規受注を増やすことと、既存顧客のチャーン（解約）を防ぐことの両方が必要だ。

つまり、営業の価値が「単発の売上」ではなく「長期のARR創出」として測られる。一人の営業が創出するARRが数千万円・数億円に積み上がれば、報酬に数百万円を投じても十分に採算が取れる。

xenoBrainの2024年データによると、SaaS企業プレイドの平均年収は1,040万円に達している。SaaS業界全体でも、上位層の年収水準は一般SIer企業より15〜30%高いとされる。

加えて、ISのテレワーク率が75.1%という数字がある（業界調査）。高年収と高い自由度の両立——これがSaaS業界転職への需要が高い最大の理由だ。

SaaS企業の種類——スタートアップから大手外資まで

「SaaS企業」と一口に言っても、実態は多様だ。転職前に自分に合うタイプを見極めることが重要だ。

タイプ1: 国内SaaSスタートアップ（シリーズA〜C）

特徴: 組織が小さく、1人が複数の役割を担う。プロダクトは成長途中で、「売りながら作る」フェーズが多い。裁量が大きい反面、チャーン・組織変更のリスクも高い。

向いている人: 幅広い経験を早く積みたい人・将来の独立や起業を見据えている人・変化を楽しめる人

年収: 400〜700万円（固定）+ ストックオプション。成果次第でインセンティブが加わる。

タイプ2: 国内SaaSスケールアップ（シリーズD以降・上場直前〜上場後）

特徴: 組織が整備され始め、役割分担が明確になる。プロセスが型化されており、スタートアップほど混沌としていない。安定性と成長性のバランスが最もいいゾーン。

向いている人: ある程度の安定と成長の両方を求める人・特定の業界・製品領域で専門性を積みたい人

年収: 500〜900万円（年収+インセンティブ）

タイプ3: 外資系SaaS（Salesforce・HubSpot・SAP等）

特徴: 採用水準が高く、即戦力が求められる。プロセスが徹底的に型化されており、グローバルのベストプラクティスを学べる。KPIが明確で、成果次第の報酬モデルが多い。

向いている人: 最初から高い基準の中で学びたい人・グローバルキャリアを見据えている人・すでに営業実績がある人

年収: 700〜1,500万円（固定+インセンティブ）。ただし目標達成が厳しく評価される。

タイプ4: 大手IT企業のSaaS部門（富士通・NTTデータ・NEC等のクラウド部門）

特徴: 大手の安定性とSaaSビジネスの経験を両立できる。ただし意思決定が遅く、純粋なSaaSスタートアップより学べる速度は遅い場合がある。

向いている人: 大企業のセキュリティや安定性を重視する人・SaaS転換期の大企業顧客へのアプローチを学びたい人

年収: 500〜800万円（安定型）

IS・FS・CSとSaaSの関係——どの職種から入るべきか

SaaS企業の中での職種選択も重要だ。

インサイドセールス（IS）から入るルート

未経験からSaaS業界に入る最もポピュラーなルートだ。BDR（バウンドデベロップメントレップ）として架電・メールアウトバウンドを担当し、SDR（インバウンドリード対応）を経て、最終的にAE（フィールドセールス）へのステップアップを目指す。

テレワーク率75.1%という数字はIS職の恩恵が大きく、「家から働きながらSaaSのスキルを積む」ことが実現できる。

フィールドセールス（FS/AE）で入るルート

すでに3〜5年の営業実績がある場合、AEとして直接入るルートがある。エンタープライズ向けAEは特に年収が高く、外資系では800万円〜1,500万円のポジションも存在する。

カスタマーサクセス（CS）から入るルート

チャーン防止・アップセル・オンボーディングを担うCS職は、平均年収543万円とIS・FSより低めだが、SaaSビジネスの全体像を学ぶには最適なポジションだ。CS経験者はRevOps・営業企画へのキャリアパスも開きやすい。

SaaS営業への転職で見るべき5つのポイント

転職先のSaaS企業を選ぶとき、俺が重視しているチェック項目を整理する。

1. ARRの成長率

企業の成長速度を示す最も直接的な指標だ。年率30%以上の成長を続けている企業は、営業職の求人も増え続け、昇進機会も多い。逆に成長が鈍化しているタイミングに入ると、成果を出しても評価されにくい環境になる可能性がある。

2. チャーン率

解約率が高い企業は、プロダクトに問題がある可能性が高い。NRR（Net Revenue Retention）100%以上（既存顧客から去年より多くの売上が出ている状態）を維持しているかどうかが一つの目安になる。

3. 採用担当者への「どう評価するか」の質問

面接で「達成率以外で評価される指標は何ですか？」と聞いてほしい。「とにかく数字」しか語れない会社は、プレッシャーだけ高くて育成文化がない可能性がある。「パイプライン管理・プロセス改善・後輩育成」なども評価対象と言える会社の方が、長期的に成長できる環境が多い。

4. IS→FS→CS間のキャリアパスの明確さ

ローテーションが起きている会社は、内部でキャリア設計ができる証左だ。「ISで入っても3年でAEに上がれる」「CS経験者がRevOpsに移った実例がある」など、具体的な事例を確認してほしい。

5. マネージャーの営業経験の深さ

自分の直属マネージャーが「現場を経験した人か」は非常に重要だ。現場経験のないマネージャーは、数字管理はできてもコーチングが弱いことが多い。面接や選考プロセスでマネージャー候補と話す機会を作り、その人から学べるかを確認することをお勧めする。

まとめ——波は来ている。あとは乗るタイミングだけ

SaaS市場の2028年3兆円予測は、まだ波の途中だという意味だ。

今から動いて2〜3年でSaaS営業のスキルと実績を積んでおけば、市場がさらに成熟するタイミングで「経験者」として評価される立場になれる。

「SaaSに転職したい」ではなく「どのタイプのSaaS企業で、どの職種から始めるか」を具体的に考え始めることが次のステップだ。

俺も3年前にこの波に乗った。振り返ると、あのタイミングで動いて正解だった。あなたも今がそのタイミングかもしれない。