IS・FS・CS・営業企画——4職種を年収・働き方・将来性で徹底比較

迷ってていい。でも、これだけは知っておいて。

「IS・FS・CS・営業企画——4つの違いがよくわからない」という声をよく聞く。名前は知っているけど、実態がわかりにくい。

私もISをやってきた立場から、4職種を正直に比べてみる。どれが「正解」ではなく、自分に合うかどうかで選んでほしい。

4職種の仕事内容——まず整理する

インサイドセールス（IS）

一言で言うと: 社内から電話・メール・Web会議でアポを取り、商談につなぐ仕事。

新規顧客開拓のBDR（Business Development Representative）と、マーケティング経由リードを受け取るSDR（Sales Development Representative）に分かれることが多い。フィールドセールスに商談を渡すのがゴールで、受注まで担当しないケースと、IS単体でクロージングまでやるケースがある。

ツール活用（SalesLoft・Outreach・HubSpotなど）と、架電・メール・Webミーティングの組み合わせが業務の中心だ。

フィールドセールス（FS）

一言で言うと: 顧客先に出向いて商談し、受注を獲得する仕事。

ISから受け取った商談、または自分でアポを取った商談を対面・Web会議で進め、最終的な受注を担う。大型商談は複数回の商談・社内調整・提案書作成が必要なため、1案件に数ヶ月かかるケースもある。

受注がKPIの中心であり、インセンティブが受注額・件数に連動する企業が多い。成果が直接報酬に反映される設計だ。

カスタマーサクセス（CS）

一言で言うと: 受注後の顧客が成果を出せるよう、長期的に支援する仕事。

ハイタッチ（大型顧客の個別対応）・ロータッチ（グループ支援・ウェビナー）・テックタッチ（ツールによる自動支援）の3層に分かれる。KPIはチャーン率（解約率）・NRR（売上継続率）・NPS（推奨度）が中心。

受注前の営業とは異なり、顧客との関係を長期にわたって維持・深化させるのが仕事だ。

営業企画

一言で言うと: 営業組織の戦略・体制・プロセスを設計する仕事。

ターゲット市場の設定、IS/FS/CSのKPI設計、SFA整備・活用促進、採用・育成計画、経営へのレポートなどを担う。現場の営業ではなく、「営業組織そのもの」を動かす立場だ。

RevOps（Revenue Operations）はその発展形で、マーケティング・CSまでを含む全収益プロセスを横断的に管理する。

年収比較——正直なデータ

職種	平均年収（目安）	上限の目安	主な報酬構造
IS	350〜500万円台（中堅）	700万円台	固定＋インセンティブ（アポ数・商談化率）
FS	400〜700万円台	1,000万円台（SaaS）	固定＋インセンティブ（受注額）
CS	平均543万円（JACリクルートメント）	700〜900万円台	固定＋チャーン率・NRR連動
営業企画	平均847万円（JACリクルートメント）	1,000万円台	固定（組織成果連動が増加中）

補足として、SaaS企業のFS（AE）は成果連動のインセンティブが大きく、xenoBrain（2024年）データによるとプレイドの全社平均年収は1,040万円。FSの上位パフォーマーが引き上げる構造だ。

また、ISのリモート可能率は75.1%（2022年調査）と高く、テレワーク環境でのキャリア継続がしやすい。IS求人の東京集中率は63%（全国約19,000件中12,000件）で、首都圏に求人が集中している。

働き方の違い——リモート・時間・プレッシャー

項目	IS	FS	CS	営業企画
リモート可能率	75.1%（2022年）	低め（訪問あり）	職種による	中程度
移動の多さ	ほぼなし	多い	ハイタッチは多い	少ない
数字プレッシャー	中（アポ・商談化率）	高（受注目標）	中（チャーン・NRR）	低〜中
月末の追い込み	ある	強くある	少ない	少ない
スケジュール	比較的コントロールしやすい	顧客都合が多い	顧客定例が中心	プロジェクト次第

FSは「月末・四半期末の追い込み」がある職種として有名だ。数字を作るために残業・土日対応が発生するケースも珍しくない。

一方ISは、稼働時間と成果の関係がより管理しやすく、リモートワークと組み合わせやすい。子育てや副業との両立を考えるなら、ISは現実的な選択肢になる。

AI影響度比較——どの職種がAIに代替されやすいか

AI時代のキャリアを考えるうえで、職種ごとのAI影響度は把握しておくべきだ。

職種	AI影響度	代替されやすい業務	残る業務
IS	高め	架電リスト作成・初期メール・スクリプト生成	関係構築・複雑な質問対応・戦略判断
FS	低め	提案書ドラフト・議事録・CRM入力	経営層交渉・複雑商談・関係性維持
CS（テックタッチ）	高い	チュートリアル・メールフォロー・FAQ	仕組み設計・分析判断
CS（ハイタッチ）	低め	レポート生成・ログ分析	顧客の組織変革支援・信頼構築
営業企画	低め	レポート集計・KPIモニタリング	戦略立案・組織を動かすコミュニケーション

Salesforce調査によると、営業担当者の72%が非営業業務に時間を使っている。この部分（データ入力・資料作成・会議調整）がAIに代替されていく。

ISは架電業務の一部がAI音声エージェントに置き換わる試みが進んでいるが、顧客との信頼構築・複雑な課題対話は残る。FSの経営層折衝・大型商談は当面AIに代替しにくい。

向いている人の特徴——職種別チェック

ISに向いている人

• 断られてもめげず、改善を繰り返せる
• データを見ながら仮説を立てられる
• 架電・メール・Web会議のコミュニケーションが苦にならない
• リモートワークで自己管理できる

FSに向いている人

• 対面での関係構築が強み
• 大きな成果（大型受注）にやりがいを感じる
• 高いインセンティブに向かってモチベーションが上がる
• 月末の追い込みを楽しめる（or 耐えられる）

CSに向いている人

• 人の成長・成功を支援することに喜びを感じる
• 長期的な関係を大切にできる
• 顧客の課題を深く理解する忍耐力がある
• 受注よりも「使い続けてもらう」ことにこだわれる

営業企画に向いている人

• 現場経験を活かして「仕組みを作りたい」と思っている
• データを集計・分析して戦略に変換できる
• 多数の関係者を動かすコミュニケーション力がある
• 短期成果より中長期の組織改善に価値を感じる

自分に合う職種の選び方——3つの問い

最後に、具体的な選び方を伝える。

問い1: 「受注」と「継続」、どちらにやりがいを感じるか

新しい顧客を獲得することに燃えるタイプはIS→FS。顧客が成果を出す過程を伴走したいタイプはCS向きだ。

問い2: 数字で攻めるのと、仕組みで攻めるのとどちらが好きか

「自分の数字を上げる」ことにこだわるならIS・FS。「組織全体の数字を上げる仕組みを作る」ことに興味があれば営業企画。

問い3: 今の自分のスキルの棚卸し

架電・提案・関係構築が得意 → IS・FS方向。データ分析・資料作成・プロセス設計が得意 → 営業企画方向。顧客対応・課題解決・長期関係が得意 → CS方向。

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迷うのは当然だ。4職種のどれが「正解」ということはない。

ただ、迷ったまま現職に留まり続けるのが一番もったいない。「自分はどちらかといえばこっちかな」というレベルで動き始めれば、そこから情報が集まり始める。